Pomysł na rozwój biznesu w Emiratach Arabskich powstał dość organicznie, dzięki złożeniu kilku sprzyjających okoliczności. Jako juror konkursu World Summit Award zostałem zaproszony na jego galę finałową, która miała miejsce w Abu Dhabi, w styczniu ubiegłego roku. W tamtym czasie wraz z zespołem prowadziliśmy intensywne działania business developmentowe w całej Europie – braliśmy udział w eventach, ale też aktywnie umawialiśmy spotkania. Naturalne wydawało się przyjęcie analogicznego podejścia do wyjazdu do Emiratów. Zadecydowałem o wydłużeniu pobytu o trzy dni i spotkałem z sześcioma potencjalnymi klientami. Dalej sprawy potoczyły się lawinowo – pierwszy kontrakt, szybka decyzja o eksploracji rynku i regularne comiesięczne wyjazdy trzyosobowego teamu.

Od wspomnianej gali WSA minął rok, wraz z zespołem spędziliśmy w Emiratach łącznie około 150 osobodni, rozpoczęliśmy współpracę z siedemnastoma klientami, spośród których aż pięć projektów zrealizowaliśmy w wyniku rekomendacji. To dla Clipatize - niewielkiej, młodej agencji z Polski - uznaję jako mały sukces.

W Dubaju Emiratczyków jest najmniej

Przede wszystkim dlatego, że dla znakomitej większości klientów stała obecność w Emiratach oraz znajomość specyfiki rynku stanowią warunek konieczny. A rynek, a nawet sposoby nawiązywania relacji biznesowych, znacznie różni się od tego znanego nam z Europy. Przede wszystkim wynika to z wielokulturowości społeczeństwa – szczególnie w Dubaju.

Emiratczycy stanowią jedynie 10 procent populacji kraju, a w konsekwencji regulacji prawnych związanych z rejestrowaniem przedsiębiorstw (z którymi nota bene gorąco polecam się zapoznać) nie zawsze angażują się osobiście w bieżące zarządzanie firmami, mimo większościowych udziałów.
W efekcie w biznesie zderza się wiele różnych kultur – Brytyjczycy, Amerykanie, Hindusi, Pakistańczycy, Egipcjanie i wiele innych, melting pot. Ta różnorodność ma odzwierciedlenie w oczekiwaniach klientów i ich stylu pracy i nierzadko wymaga nie tylko elastyczności w trakcie prowadzenia spotkań sprzedażowych, ale także dostosowania procesów realizacji projektów.

Musi być dużo złota

Skoro już wspomniałem o projektach, warto zaznaczyć, że i w obszarze estetyki standardy Dubajskie stanową przeciwny biegun dla ulubionego w Europie minimalizmu. Tak w życiu codziennym, jak i w komunikacji ceniony jest przepych. Wszelkie formaty wizualne opracowywane są dwujęzycznie i w kreacjach trudno przeoczyć wpływ kultury arabskiej - bogatą kaligrafię, złoto.

W komunikacji B2C dominują perswazyjne, przepełnione przymiotnikami i emocjonalizmami komunikaty produktowe (podam przykład: u nas w loteriach są zazwyczaj nagrody rzeczowe - można wygrać pralkę, telewizor czy samochód, a tam - sztabkę złota).

W B2B natomiast królują materiały korporacyjne w bardzo tradycyjnym, z naszego punktu widzenia być może nawet przestarzałym, wydaniu. Nie można jednak zapomnieć, że jest to rynek młody – tu, gdzie teraz widzimy las wieżowców, jeszcze 40 lat temu była pustynia - który większość narzędzi i procesów po prostu zaimplementował z zewnątrz z całym dobrodziejstwem inwentarza. W tym czasie ten kraj wykonał niesamowity skok gospodarczy - znacznie większy niż sąsiadujące kraje w regionie o podobnych zasobach naturalnych.

Pomiędzy bardzo drogimi a bardzo tanimi

Na podstawie takich obserwacji dostrzegliśmy na rynku Zjednoczonych Emiratów Arabskich niszę dla Clipatize. Naszą domeną jest konstruowanie kampanii i produkcja formatów komunikacyjnych opartych o wartościowy dla odbiorcy, nierzadko edukacyjny przekaz. Specjalizujemy się w content marketingu, który w Emiratach nie jest jeszcze wyeksploatowany. Między innymi dzięki temu, mimo dużej saturacji rynku agencyjnego, udało nam się pozyskać zaufanie np. rządowej agencji kredytowej (Al Etihad Credit Bureau), kilku firm z listy TOP 100 SMEs UAE oraz marek o globalnym zasięgu, takich jak WorldCare.

Miejsce dla siebie znaleźliśmy pomiędzy międzynarodowymi, sieciowymi agencjami oferującymi doświadczenie i kompetencje we wszelkich dziedzinach marketingu, które jednak posługują się bardzo wysokimi stawkami, a mniejszymi agencjami dysponującymi zespołami produkcyjnymi zlokalizowanymi np. w Indiach, konkurującymi niską ceną - zwykle kosztem jakości.

Pozycja butikowej agencji z międzynarodowym doświadczeniem pozwoliła nam zaoferować realizacje wysokiej jakości, w nowatorskim podejściu i w rozsądnej cenie. Nadal jednak jesteśmy świadomi, że w Emiratach negocjacje traktowane są wręcz rytualnie, a wymaganie przez klienta 40 procent rabatu względem wyjściowej oferty dla nikogo nie powinno być zaskoczeniem. Jednocześnie cena pracy czy koszty wynajmu nieruchomości są przeciętnie cztery razy wyższe niż w Polsce.

Mobile rządzi

Inny niż w Polsce jest także rynek digitalu - rośnie ze względu na dynamiczny rozwój biznesu zlokalizowanego w Emiratach i całym rejonie Zatoki Perskiej. Raporty wskazują, że do najczęściej zamawianych usług e-marketingowych należy budowa stron internetowych, SEO/SEM, tworzenie aplikacji mobilnych oraz produkcja wideo.

Użytkownicy konsumują treści przede wszystkim na urządzeniach mobilnych (penetracja na poziomie 74 procent w skali kraju, „fetyszyzacja” nowych produktów Apple i Samsung), a kanałami social media niepodzielnie rządzi Facebook czy Instagram. Polskie agencje powinny zwrócić uwagę na szansę wynikającą z trendu tzw. „downsizingu” w korporacjach w regionie Bliskiego Wschodu, które zmniejszając swoje zasoby, coraz chętniej sięgają po wsparcie z zewnątrz, m.in. właśnie w obszarze marketingu, ale także usług consultingowych.

Na zakończenie chciałbym jeszcze zwrócić uwagę znaczenie eventów, które stanowią wyróżnik regionu Zatoki. Wiele firm właśnie konferencje, targi, spotkania i prezentacje traktuje jako fundament swojego biznesu. Wynika to także z tego, że kultura wolnego czasu w Emiratach jest inna, od tej do której jesteśmy przyzwyczajeni w Europie - w Dubaju czy Abu Dhabi dużo czasu spędza się w galeriach handlowych, tu zlokalizowane są wydarzenia komercyjne i kulturalne, wspierane zwykle przez marki.

Brak podatków i kontakty

Gospodarczo Emiraty, a zwłaszcza Dubaj, są pewnego rodzaju hubem, stanowią centrum działań dla Europy, Bliskiego Wschodu i Północnej Afryki. Jest to także centrum przesiadkowe największych linii lotniczych. Tu bardzo często podejmowane są decyzje biznesowe dotyczące całego rejony Zatoki Perskiej czy nawet rejonu EMENA.

Rozważając rozpoczęcie działalności w Emiratach nie należy bagatelizować wartości, jaką stanowią relacje międzyludzkie i stała obecność. Możecie tam liczyć na świetny networking, brak opodatkowania i przyjazną politykę wizową. Warto jednak zawczasu zapoznać się z regulacjami rejestracji biznesu i zabezpieczyć adekwatny budżet na rozwój.

Jakub Lebuda, CEO & Founder of Clipatize

This article appeared originally on interaktywnie.com. Read the article here.